22年间收入增长超五十倍，李佳林如何打造港股长跑王

　　ROE(净资产收益率)是“股神”巴菲特最看重的财务指标之一，对上市公司来说，也是一面最苛刻的镜子。数据显示，在港股2600多家上市公司中，能连续20年保持ROE超过10%的企业，仅有11家。伟仕佳杰(0856.HK)便是其中之一。

　　自1999年起，伟仕佳杰ROE始终维持在10%以上，收入也从2002年的16亿港元增长到2024年的891亿港元，22年间增长了超过五十倍。堪称市场中少有的穿越周期的“长跑王”。然而，这些亮眼成绩并没有完全反映在伟仕佳杰的股价上，市场似乎“忽视”了这位沉默的长跑者。

　　“我们被低估了。”在北京的办公室里，伟仕佳杰创始人李佳林平静地对我们说道。在他看来，这种低估源于一种根深蒂固的“认知错位”——市场仍用“搬箱子”的旧眼光，审视着一个已进化为数字生态核心“基础设施”的新物种。伟仕佳杰现在已经从名不见经传的分销商，成长为业务全面覆盖云计算、人工智能、信创等领域的亚太地区行业龙头。

　　李佳林说，他并不追求高毛利的神话，而是在一个被普遍视为红海的行业中，建立起一套自己的生存逻辑——做产业链的协同枢纽，以“战略协同”与上下游伙伴深度绑定、共同成长。在追逐“主角光环”的商业世界，他选择立足产业链关键环节，不贪“主角”之名，精准定位，深耕幕后，致力于成为数字生态的基础构建者。也正是这种“深耕红海、聚焦协同”的哲学，让伟仕佳杰成为了港股净资产收益率“十一强”之一。

　　34年前，改革开放浪潮正涌，29岁的内蒙小伙李佳林，南下香港开始创业。之所以决定创业，用他的话来说，“新时代的到来，每个人都想为这个时代做点什么事情。”如今，他是63岁的企业家，仍然想为时代做点事。

　　低毛利≠低价值

　　财经思享汇：你对目前市场给伟仕佳杰的估值满意吗?

　　李佳林：我觉得被低估了。

　　财经思享汇：为什么会被低估?

　　李佳林：我觉得主要是因为大家对我们公司的认识不足，不了解我们这个行业。当人不认识一个东西的时候，就容易发生高估或者低估。

　　财经思享汇：这个认识不足体现在哪些方面?

　　李佳林：一般人把我们当成买进来卖出去的销售公司，如果这样理解的话，可能价值就不高了。但是从结果来看，我们为什么收购了佳杰才能发展?佳杰其实比我们还早成立六七年。因为这个行业是一个护城河很宽的行业，上游必须有好多厂家合作，下游还要覆盖各行各业，这是一个资源积累的过程，不是大家想像的那么简单。

　　财经思享汇：那你们是怎么积累到资源的?

　　李佳林：这个行业的窗口期是八十年代初，个人电脑开始发展，那会儿能拿到好多代理权，一旦代理权被别人拿走以后，新进入就非常困难。我们伟仕是1991年才成立的，那时候拿代理权已经很困难了，但佳杰是1984年成立的。我们2007年收购了佳杰这家公司，又经过近20年的发展，才得以在这个行业有现在的地位。

　　财经思享汇：目前公司净利率只有1%~2%，你对此怎么看?

　　李佳林：我觉得现在就是特别良好的状态。任何得到都是因为付出。几乎所有的高毛利行业，要么前期投入高，要么就是重资产，周转周期也长。比如房地产的毛利高达30%，但可能三年才能盖好房子。我们虽然毛利低，只有5%，但我们一年能周转6次，一年下来赚的其实和房地产的毛利差不多。有很多人会简单的去对比不同行业的毛利率，但这个跟企业在整个价值链当中的贡献也有关系。

　　财经思享汇：所以净利低不代表盈利差?

　　李佳林：港股这20年来ROE连续超过10%的公司只有11家，我们是其中一家。投资回报率并不低，如果毛利率再高就过分了，这个行业要好的了不得了。

　　财经思享汇：简单来说就是虽然利润薄，但护城河很宽，不是随随便便就能进来的?

　　李佳林：对，这是一个。再有一个我们和厂家也是生态伙伴的关系。电子产品的价格是一路下跌的，手机买完放一个月可能就降价了，但对我们来说还要继续卖。因此几乎所有的厂家对我们都是有价格保护的，比如厂家卖一个产品盈利了20%-50%，他会给我们5%;如果厂家赔钱了，他也得给我们5%。无论厂家赚还是赔，都得保证我们盈利。

　　财经思享汇：那你怎么看待伟仕佳杰在产业链中的定位?

　　李佳林：我们公司本质上是一个交易平台，最重要的价值是为社会降低交易成本。

　　财经思享汇：在交易的过程中，怎样去争取更多的议价权?

　　李佳林：我们没有议价权，人家也可以选择不跟我们合作。从每一条产品线上来讲，厂家都是价值链的主导者。我经常说，一定要有“打辅助”的思维，供应链是一个有序的世界，不是一个平等的世界。我们的义务就是辅助人家。

　　财经思享汇：有没有想过他们也可以去建立自己的渠道?

　　李佳林：其实很多厂家刚开始大部分都是自己销售，比如华为，很早以前华为的产品90%是自己卖的，10%给总代理，现在可能70%给总代理，30%自己销售。

　　财经思享汇：为什么会有这个转变?

　　李佳林：第一个是资金问题，任何一个组织资源都是有限的，自己来做可能成本更高;第二，如果他不用我，但竞争对手用了我，我就会变成他的竞争对手。

　　财经思享汇：手握这么多的资源，有没有想过成为这个行业的整合者?

　　李佳林：我觉得整合协同对管理能力是巨大的消耗。一般情况下能独立运营就尽可能不整合，我喜欢简单管理。任何一个组织都不可能把资源百分百的应用，每个组织去驱动独立的目标效率会更高。不能追求完美，追求完美是一种疾病。

　　财经思享汇：那你怎么看待伟仕佳杰的前景?

　　李佳林：我觉得我们增长是有确定性的。第一，现在是信息化社会，人类的进步就是不断数字化、信息化的过程，我们处在一个规模巨大且长期增长的行业，又是这个行业价值链里的一个重要环节。

　　从历史数据来看我们的经营管理能力，我们的ROE从来都没低过10%，再加上我们已经是行业的龙头，在中国我们规模仅次于神州数码，在东南亚我们是最大的。

　　管理“反常识”

　　财经思享汇：好多人说你是六边形战士，清华的学霸，会写书又会作诗，创业也很成功。当初是什么契机让你选择了创业这条路?

　　李佳林：第一个是时代的因素，那是一个有情怀的时代。我1978年上的大学，应该是改革开放后的第一届大学生，新时代的到来，每个人都想为这个时代做点什么事情。第二，我是个不安于现状的人，大学的专业是电子工程，上研究生就转到经济管理了。

　　财经思享汇：当时就觉得自己能干大事?

　　李佳林：对。虽然我学习挺好的，但是更喜欢运动，不太喜欢搞技术，我喜欢和人打交道。而且我情绪比较稳定、正能量。到目前为止，社会变化那么大，周围的人时常会抱怨，但我从来都没有过。我比较乐观，看任何东西都是看正面的多。

　　财经思享汇：你觉得对于一个好的管理者来说，天赋和修炼哪个更重要?

　　李佳林：都重要。没天赋就达不到高度，如果只有天赋而不修炼，可能会一事无成。我觉得我就是一个天生的管理人才，但我也一直在修炼。

　　财经思享汇：你是什么时候发现自己的管理能力突出的?

　　李佳林：当时清华有一个海华新技术开发中心，我去了3个月就当上了总经理助理，半年以后就当上了副总经理，8个月就是常务副总了。那会儿我26岁，我们总经理五十多岁，办公室主任都四十多岁。

　　财经思享汇：26岁就坐到了这个位置，有没有感到些许惶恐?

　　李佳林：没有。大家都说如果一个人觉得自己特牛，大概率是因为他见识少。那时候我刚从学校毕业，不知道世界有多大，也不知道别人多厉害。

　　财经思享汇：所以是这种自信让你成功升职?

　　李佳林：我记得我刚进技术中心就和总经理谈，能不能让我当总经理助理?他说，为什么?我说，我知道公司有十大问题。当时总经理气的脸都白了，说年轻人都眼高手低。过了两个月，我又去找总经理谈，总经理就说，我们公司好多副总裁跟我那么多年了，他们都看不到这些问题，你是怎么看到的?我说我不但能看到问题，还能解决问题，我就又提出来十个解决方案。所以我就当上了总经理助理。

　　升职以后，好多人说我是坐直升飞机上来的，要教我一些明哲保身的东西。当时我觉得，处世之道是给普通人用的，哥们儿不是普通人。

　　而且公司那会碰到一些难题，很多人都不敢去解决，怕得罪人。我就主动站出来说我去谈，大家可能觉得我这人既傻又愣，别人不愿意干的事都是我来干。

　　财经思享汇：现在性格有改变吗?

　　李佳林：有改变，虽然骨子里没变，但现在更沉稳些了。认识到了这个世界的复杂性，知道了自己是一个很普通的人，能干的人有很多。

　　财经思享汇：伟仕佳杰海外市场发展得很好，你如何去管理海外市场?

　　李佳林：我觉得人性都是一样的，只有文化和习惯不一样，要利用人性去管理，而不是试图改变别人的习惯。我们能顺利整合东南亚和我个人的风格也有关系，做企业第一是要盈利，第二就是让股东有回报，第三是让员工能感到幸福。

　　财经思享汇：听起来很乐观，但是在这个过程中有遇到过什么挑战吗?

　　李佳林：挑战肯定遇到过。收购完(佳杰)第二年，东南亚公司的总经理因为达不到业绩要辞职，紧接着首席运营官也要走，最后连财务总监也走了。他们开始并不是想真的要离职，都以为我会妥协，但没想到我真的就同意了。我当时认为，如果我妥协了，后面会更难管理。后来我找了新的管理者，也不太理想，我也没有片刻的犹豫，立刻换了人。最后才把业务和人事问题都捋顺了。

　　财经思享汇：如果让你来简单概括一下你的管理经验，会怎样概括?

　　李佳林：我觉得管理第一重要的是让员工喜欢这个公司，激发员工的善意和向上的力量，我尊重别人，让别人信任我，而具体的制度反而是第二位。

　　财经思享汇：很多人都想要创业，你觉得一个创业者需要具备哪些素质?

　　李佳林：我觉得创业最重要的不是聪明，也不是有创造力。创业成功是一个小概率事件，如果我重来一次，也不一定能成功。能承受失败的人才能创业，如果不敢承受失败，就不能创业。

　　财经思享汇：你失败过吗?

　　李佳林：我运气好，创业一直比较顺利。创业第一年好像前半年没盈利，半年以后就一直盈利了。所有成功的人都是幸运的。

　　财经思享汇：你在用人的时候，最看重这个人身上的哪些特质?

　　李佳林：首先是稳定性，干我们这行是不可能一夜暴富的，总想着发大财的人肯定不行。第二是人品，人品非常重要。第三才是专业能力。

　　财经思享汇：你那么喜欢看书，有哪本书对你的影响特别大吗?

　　李佳林：我在上小学的时候，因为时代原因读的书不多，读毛主席语录比较多。通过读“毛选”，我真的学到好多东西，对我影响很大。

　　另外，我读大二的时候，17岁左右，读了《少年维特之烦恼》，别人把这本书当成爱情故事来读，我当成人文故事去读。

　　少年维特内心敏感丰富，非常可爱，并且特别热爱生活。他暗恋的女主人公也很优雅，既对未婚夫忠诚，又对暗恋她的维特像姐姐一样关爱。最重要的是那个未婚夫，他虽然把维特当成成熟的竞争者，但又对维特很包容，非常有教养。我觉得这是难得的绅士品质。这本书对我来讲是人生的启蒙，书中几个主人公都很有修养和品位，让我看到人性有好多美好的东西。

　　财经思享汇：我也觉得这两本书有影响到你现在的管理风格。

　　决策背后的远见

　　财经思享汇：伟仕佳杰从传统分销商到今天，已经成为了覆盖十二大领域的服务商，发展过程中有哪些关键的转折点?

　　李佳林：我虽然觉得自己是一个天生的管理者，但我不是一个很好的商人。我们最初做分销代理的那个年代，是谁拿到资源谁就能发展，所以和上游供应商搞好关系非常重要。我当时书生气重，身段不够柔软，并不太会和上游的供应商搞关系。

　　但很偶然的一次机会成就了我们。我们做代理的一个厂家，有一个产品出了质量问题，有25%的返修率。返修率高使得下游客户要赔偿消费者损失，下游客户希望向我们代理商索赔。但好多总代理商认为厂家没给他们赔，他们也不给下游客户赔。甚至为了让厂家赔付，不给上游厂家付其他产品的货款。导致和上下游供应链的关系都很紧张。

　　虽然厂家也还没给我赔付，但我先给下游客户赔付了。当时我也没多想，就是认为老老实实的给下游客户赔了钱，下游没损失，就会接着买我的货。同时，我也继续给厂家付款拿货，并没有和其他同行一样去闹脾气。这一举动，让客户和厂家很感动，和我们的关系更近了，我们的市场份额也一下就扩大了。

　　财经思享汇：别人都在争利益的时候你先赔款了，你是基于企业家远见，还是觉得吃亏是福?

　　李佳林：吃亏肯定不是福，吃亏就是吃亏。《老子》的祸兮福所依，福兮祸所伏，从长周期来看是对的，但人的一生很短暂，吃亏了就是吃亏了。我当时是觉得和厂家的合作是一个长远的关系，而质量问题是一个偶然性事件。

　　财经思享汇：所以做出这个决定还是基于理性的判断?

　　李佳林：像巴菲特的复利效应所说的，我们追求的是长周期的利益最大化，不是一个点的利益最大化。从长远来看，良好的厂商关系对企业来说非常重要，当时给下游客户赔偿就是一个重要的发展契机。这件事奠定了我们发展的基础，才有了后来的上市。

　　财经思享汇：上市之后又有哪些关键的转型呢?

　　李佳林：我们的公司当时叫伟仕，上市以后市场就开始流行蓝海和红海文化，大家都觉得高毛利的蓝海对社会贡献大，是好行业;而利润薄的红海没有价值。因此我们有一个友商，新加坡的上市公司佳杰科技，觉得做分销和IT服务利润太薄，是红海。如果不把公司卖掉，以后这个行业的估值会越来越低。所以他们想要趁市场还好，赶紧卖个好价钱，我们就买了。当时也有人觉得我们像傻瓜一样。但我认为，收购佳杰科技是我们能够发展壮大最关键的决定和交易。

　　财经思享汇：据说，那时候的伟仕比佳杰规模要小很多，现在回头再看你怎么评价这次收购?

　　李佳林：是的，伟仕比佳杰的规模小，人数也更少。但我们不是傻瓜。我认为这个世界的蓝海都是暂时的，永远都有红海，逃避竞争永远做不大，只有到竞争最激烈的地方去才能做大事业。当然，还要这个行业足够大并且能不断发展。

　　伟仕和佳杰的主要业务均为分销信息科技产品，并各自拥有不同产品系列及品牌。佳杰稳固的亚洲分销网络，有助伟仕扩大地区分销渠道。伟仕通过收购佳杰有效增加了产品及服务种类，提高了伟仕在亚洲各大市场的渗透度。如今看，这个交易对双方来说，是各取所需，皆大欢喜。

　　财经思享汇：当时做出要以小博大的决定时，你压力大吗?

　　李佳林：压力很大。但我认为，企业是否能做好，最重要的是能不能把人管好。我当时问自己，我能够管理好这么多人吗?认真的思考了很久，最后我认为，我是有这个管理能力的，就不再犹豫了。

　　财经思享汇：2020年伟仕佳杰收购了云星数据，把云服务升级为核心战略。当时是出于怎样的考虑?

　　李佳林：主要是两方面。一方面是为了利润，另一方面也是为了拥抱新生事物。积极拥抱新生事物公司才能发展。未来，云会变成人类信息化产业最重要的一个基础设施。

　　财经思享汇：在你心里，伟仕佳杰未来最理想的样子是什么样?

　　李佳林：最理想的样子就是资本市场价值能更高，这样我们就有能力去收购一些技术型企业，也可以扩展欧洲市场业务。两年以前，我们东南亚市场稳定了，想去欧洲收购一家公司，结果人家PE19倍，我们才5、6倍，就没有收购成功，我非常遗憾。

　　财经思享汇：公司未来有考虑在A股或者其他市场上市吗?

　　李佳林：如果能以较低的成本在A股上市最好，成本大就算了。但是我直觉，国家的战略总有一天会把香港打造成超越华尔街的金融中心。

　　财经思享汇：你觉得这一天要多久能实现?

　　李佳林：我觉得不会太远，应该是你我都能看得到那一天。